Nowa konkurencja, zwłaszcza dynamicznie wchodzące na rynek marki chińskie, a także rosnąca rola e-commerce i elektromobilności, całkowicie zmieniają układ sił w branży profesjonalnej sprzedaży samochodów. Walka o klienta toczy się dziś nie tylko w salonach, lecz również w kanałach cyfrowych – tam, gdzie najważniejsze są szybkość reakcji, jakość doświadczenia i umiejętność wykorzystania danych.

Dziś to już nie liczba modeli na placu decyduje o sukcesie, lecz tempo adaptacji do nowych oczekiwań kupujących – wynika z raportu OTOMOTO „Dealerzy Jutra. Nowoczesne oblicze rynku sprzedaży pojazdów w Polsce”, opartego na badaniu 350 profesjonalnych sprzedawców samochodów.

Rynek motoryzacyjny w Polsce wchodzi w etap głębokiej transformacji, która całkowicie zmienia dotychczasowy porządek i zasady gry. Skalę tej rewolucji pokazuje raport OTOMOTO „Dealerzy Jutra. Nowoczesne oblicze rynku sprzedaży pojazdów w Polsce”, oparty na opiniach 350 profesjonalnych sprzedających. Ich głosy jasno wskazują trzy główne siły, które dziś definiują przyszłość branży.

Po pierwsze, trwa dynamiczna ekspansja marek chińskich, którą aż 52% badanych wskazuje jako jeden z najważniejszych impulsów kształtujących rynek. W jej wyniku marki obecne w Polsce od dekad muszą dziś mierzyć się z zupełnie nowym rodzajem konkurencji. Drugim kluczowym czynnikiem jest rosnące znaczenie handlu online w motoryzacji, na które zwraca uwagę 48% respondentów, a trzecim – szybki rozwój elektromobilności, istotny dla 47% sprzedawców. Te zjawiska nie są już zapowiedzią przyszłości, lecz rzeczywistością, która na nowo kształtuje modele sprzedaży i stawia przed całą branżą zupełnie nowe wyzwania.

„Dziś mierzymy się ze zmianą modelu sprzedaży, która wynika z pojawienia się bardzo aktywnej i agresywnej konkurencji ze strony chińskich marek. Ich wejście oddziałuje na branżę dealerską w dwóch wymiarach. Po pierwsze, pojawiają się nowi gracze – i ja postrzegam to raczej jako szansę niż zagrożenie. Po drugie, zmienia się podejście importerów, którzy przez lata działali w dość stabilnym otoczeniu. Marki obecne na rynku od 20–30 lat nagle muszą zmierzyć się z konkurencją, jakiej dotąd nie znały. Z perspektywy dealerów oznacza to konieczność dywersyfikacji. Ci, którzy byli dealerami jedno – czy dwumarkowymi, coraz częściej rozszerzają ofertę o nowe brandy, w tym chińskie” – mówi Arkadiusz Trzeciakiewicz, dyrektor sprzedaży w Hyundai Nawrot, cytowany w raporcie “Dealerzy Jutra”.

W efekcie cała branża musi dziś reagować szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Marki europejskie stają przed koniecznością rewizji strategii cenowych i poszukiwania nowych form współpracy, a sami sprzedawcy coraz częściej rozszerzają swoje portfolio o nowych producentów – w tym chińskich – by utrzymać konkurencyjność i dopasować ofertę do zmieniających się oczekiwań klientów.

W tak konkurencyjnym otoczeniu rośnie znaczenie modelu agencyjnego, w którym dealer pełni rolę pośrednika w sprzedaży, otrzymując prowizję za transakcję zawieraną bezpośrednio między klientem a producentem lub importerem. Taki system stawia przed siecią dealerską nowe wyzwania organizacyjne i kompetencyjne, zwłaszcza że zmiany wymuszają również coraz bardziej świadomi i wymagający klienci.

Wymagania klientów szybko ewoluują – coraz większą rolę odgrywa wygoda, dostępność informacji i możliwość dostosowania oferty do indywidualnych potrzeb. Trend ten jednoznacznie przesuwa rynek w stronę cyfryzacji oraz personalizacji zarówno samej oferty, jak i całego procesu obsługi.

„Branża motoryzacyjna wchodzi w etap, w którym o przewadze decyduje już nie tradycyjna sprzedaż, lecz umiejętność szybkiej adaptacji. Rynek przesuwa się w stronę modelu online-first, a salon staje się przestrzenią doświadczenia marki. Sukces „dealera jutra” opiera się na trzech filarach: danych o klientach, marketingu cyfrowym i spersonalizowanej obsłudze. To właśnie elastyczność (52%), silny wizerunek online (46%) i indywidualne podejście (45%) – jak wskazują uczestnicy badania – będą decydować o pozycji na rynku. Firmy, które nie zainwestują w technologie i kompetencje cyfrowe, szybko stracą konkurencyjność, bo oczekiwania klientów wobec w pełni cyfrowego procesu zakupowego już są wysokie i wciąż rosną. Równocześnie liderzy rozwijają ofertę związaną z elektromobilnością, a pozostali – zwłaszcza w segmencie aut używanych – muszą nadrabiać dystans wobec rosnącego popytu na elektryki” – mówi Michał Wróblewski, z OLX Group/OTOMOTO.

Dopasowanie ofert do preferencji kupujących i ich sposobu wyszukiwania to – zdaniem niemal dwóch trzecich sprzedających – kluczowy element budowania wizerunku i codziennej pracy z klientem. Co drugi ankietowany podkreśla znaczenie szybkości i jakości obsługi w kanałach cyfrowych. To szczególnie istotne w przypadku najbardziej wymagających grup – klientów zamożnych oraz przedstawicieli młodszych pokoleń, takich jak Generacja Z, dla których pełna cyfryzacja procesu zakupowego i personalizacja obsługi są oczywistym standardem. W tej rzeczywistości kompetencje cyfrowe po stronie sprzedających stają się równie ważne jak znajomość samego produktu.

„W co najlepiej inwestować w kwestii cyfryzacji? W ludzi. Pandemia pokazała, jak ważne jest przygotowanie zespołu do pracy w nowych warunkach. W tamtym czasie klienci nie mogli pojawiać się w salonach z powodu narzuconych ograniczeń, więc wspólnie z importerem postawiliśmy na szkolenia z prezentacji online – uczyliśmy się, jak opowiadać o samochodach na odległość. Nasi handlowcy stali się trochę jak youtuberzy, tylko w bardziej merytorycznej wersji. Automatyzacja, cyfrowe procesy czy ostatnio modne rozwiązania związane ze sztuczną inteligencją – to wszystko wymaga człowieka, który umie te narzędzia wdrożyć i wykorzystać. Wciąż nie ma systemów, które zrobią to same, bez udziału człowieka” – podsumowuje w raporcie Arkadiusz Trzeciakiewicz.

Działania dealerów samochodowych muszą odzwierciedlać tempo zmian zachodzących w całej gospodarce i transformację sposobu, w jaki klienci podejmują decyzje zakupowe. W erze cyfrowego klienta sukces w branży motoryzacyjnej nie zależy już od liczby aut w salonie i ich wyposażenia, lecz od liczby danych, które potrafimy dobrze zrozumieć.

O badaniu

Raport „Dealerzy Jutra” powstał na podstawie badania przeprowadzonego w sierpniu 2025 roku wśród 350 profesjonalnych sprzedawców samochodów. Respondentami byli wyłącznie przedstawiciele firm zajmujących się odpłatnym obrotem pojazdami nowymi i używanymi: samochodami osobowymi, dostawczymi i motocyklami.

fot. materiały prasowe